Модель індивідуальних відмінностей DISC

Нижче ви знайдете короткий конспект і ключові моменти в моделі індивідуальних відмінностей. Цей матеріал ні в якому разі не претендує на повноту викладу, але можете бути своєрідною «шпаргалкою» для людей в достатній мірі вже знайомим з поведінкової моделлю DISC.

1. Матеріали

Даний конспект складено:

2. Модель DISC

Модель DISC, створена У. М. Марстоном, розглядає 4 основних поведінкових типу людей і їх поєднання. Вона дозволяє діагностувати поведінковий тип людини протягом перших 10-15 хвилин спілкування, а потім підбирати інструменти спілкування та впливу, максимально відповідні для даного типу людей. DISC порівняно проста для навчання і можливості ефективного її використання людьми без спеціального психологічної освіти.

У спрощеному викладі модель DISC базується на двох основних критеріях:
• як людина сприймає середу, в якій діє (як сприятливу чи як ворожу);
• як людина діє або реагує в конкретних ситуаціях (активно чи реактивно).
Відповідно, характеризуючи людини за двома критеріями – довкілля (Ворожа і сприятлива) і поведінка (Активний і реактивний), – ми отримаємо чотири поведінкових типу:

На верхній половині схеми, умовно відображені поведінкові типи тих людей, які відносяться до навколишнього світу як до несприятливого, недружелюбно і сопротивляющемуся – «Людина людині ворог». це типи D (Dominance) – домінування і З (Compliance) – відповідність. Інші люди, навпаки, сприймають навколишній світ як сприятливий, доброзичливий і «допомагає» – «Всесвіт до мене прихильна». Це поведінкові типи I (Inducement) – вплив і S (Steadiness) – сталість, які умовно розташовані на нижній половині схеми.

Деяким людям (їх поведінковий тип відображений на лівій половині малюнка) властиво вважати, що вони слабкіше навколишнього середовища. Тому вони швидше будуть демонструвати реактивне поведінка, адаптуватися до того, що відбувається, ніж намагатися контролювати події або намагатися переробляти їх. Їм властиві роздуми і неквапливість – «Сім разів відміряй, один відріж». це типи S (Steadiness) – сталість і З (Compliance) – відповідність. Інші люди (їх поведінковий тип відображений, відповідно, на правій половині малюнка) відчувають себе сильніше навколишнього середовища – «Вовків боятися – в ліс не ходити». Тому їх поведінка буде більш активним і наполегливим. Вони прагнуть більше контролювати обставини і впливати на них. це типи D (Dominance) – домінування і I (Inducement) – вплив.

Отже, ми отримали чотири варіанти поведінки людей. Для зручності «розфарбуємо» ці типи в різні кольори: D – червоний, I – жовтий, S – зелений, C – синій.

Розглянемо окремо кожен поведінковий тип:

«D» (Dominance, тобто перевагу), Червоні:

  • опис:
    • Представники поведінкового типу «D» поводяться впевнено і енергійно, для них дуже важливо продемонструвати свій статус.
    • Рішучі, вольові та цілеспрямовані люди. Ключовий мотиватор – перемога, демотиватор – поразка.
  • Сильні сторони:
    • Сильна воля, ефективність, наполегливість.
    • Люблять братися за важкі завдання, комфортно себе почувають в складних мінливих умовах, люблять активний відпочинок.
    • Швидко приймають рішення, швидко орієнтуються в ситуації.
    • Дуже азартні, змагальний.
  • Слабкі сторони:
    • Запальність, різка, грубувата манера спілкування. «D» може призначити собі штраф за кожен випадок, коли він розлютився в розмові. На штрафні гроші можна купувати тортики для свого колективу, для тих, на кого він, власне, і зривався.
    • Неувага до деталей. «D» дуже корисно перевіряти свої звіти та інформацію, на підставі якої він діє.
    • Квапливість, поспіх. Швидка реакція – сильна сторона «D», але вона має і зворотну сторону. «D» часто недослушівает співрозмовника, ігнорує письмові інструкції і в результаті потрапляє в халепу. «D» корисно було б рахувати до трьох, перш ніж приймати рішення або починати робити щось.
    • «D» не вистачає терпіння, дипломатичності, їм важко знаходити спільну мову з людьми.
    • У стані стресу «D» схильні до агресії.
  • характерні представники: Класичні образи Петра Першого і Катерини Великої, Тимур з «Тимура і його команди», Бувалий (герой Моргунова) зі знаменитої трійці «Віцин-Нікулін-Моргунов», Жуков у виконанні Меньшова в серіалі «Ліквідація», Д’Артаньян.

«I» (Influential, тобто «що впливає»), Жовті:

  • опис:
    • Представники поведінкового типу «I» прагнуть виділитися серед оточуючих за рахунок яскравих і незвичайних аксесуарів, оригінального одягу, у них багата міміка і жестикуляція.
    • Головний мотиватор «I» – визнання. Їм важлива увага і схвалення інших людей.
  • Сильні сторони:
    • Ентузіазм, оптимізм.
    • Уміння переконувати, комунікативні здібності.
    • Люблять перебувати серед людей, вони хороші оповідачі, душа колективу.
    • Позитивні і доброзичливі.
    • Мають нестандартним мисленням, вони креативні, люблять все нове.
  • Ключові слабкі сторони «I »:
    • Емоційність, схильність до експлуатації і протидії.
    • Запізнення, відсутність пунктуальності. «I» слід ставити перед собою завдання приходити на кожну зустріч на півгодини раніше. Це збільшить ймовірність приходу вчасно.
    • Імпульсивність. «I» – захоплива натура. Іноді це може відвести «I» дуже далеко від поставленого завдання. Самоконтроль – це те, чого «I» треба постійно вчитися.
    • Неорганізованість. «I» дуже корисно вести щоденник, регулярно робити прибирання на своєму робочому місці.
    • Нелюбов до письмового спілкування, невміння працювати з паперами і цифрами. «I» варто завжди перевіряти ще раз свої письмові звіти не менше двох разів. Це все одно буде швидше і корисніше, ніж виправляти їх, коли начальник поверне їх на доопрацювання.
    • У стані стресу «I» стають нав’язливими.
  • Характерні представники цього поведінкового типу: Тигра з казки про Вінні-Пуха, принц Флорізеля з однойменного фільму, герой Миронова з фільму «Діамантова рука», Араміс.

«S» (Steadiness, тобто «постійний, стабілізуючий»), Зелені:

  • опис:
    • Представники поведінкового типу «S» поводяться скромно, одягаються зручно і консервативно, люблять порядок і затишок.
    • Головний мотиватор «S» – передбачуваність, демотиватор – зміни.
  • Сильні сторони:
    • Надійність, теплота.
    • Дуже уважно і чуйно ставляться до людей, вони – природні психологи.
    • Містять свої справи і речі в ідеальному порядку.
    • Із задоволенням виконують рутинну роботу.
    • «S» дуже важко сказати «ні» іншій людині, в стресі їм властиво угодовство, схильність до співпраці.
    • «S» досить важко діагностувати, тому що їм властиво підлаштовуватися під співрозмовника.
  • Ключові слабкі сторони «S»:
    • Поступливість, залежність, покірність.
    • Боязнь змін, всього нового. Світ неминуче постійно змінюється, на гірше або краще будуть ці зміни – залежить тільки від нас. «S» треба частіше згадувати позитивні зміни у своєму житті.
    • Вразливість. Чуйність і природний психологізм «S» мають зворотну сторону – вони дуже чутливі до негативній поведінці інших людей. «S» треба розуміти, що не всі люди так само, як вони, уважні до почуттів інших людей, і робити на це знижку.
    • Скритність, небажання промовляти проблеми. «S» можуть поставити перед собою задачу раз в місяць виступати ініціатором зустрічі зі своїм начальником для обговорення результатів своєї роботи: розповідати начальнику про свої успіхи, про потреби, пропонувати шляхи поліпшення роботи.
    • Невміння говорити «ні». «S» було б корисно записувати, скільки разів вони не сказали «ні», коли це слід було зробити, і намагатися, щоб таких випадків було якомога менше.
  • Характерні представники цього поведінкового типу: Семен Семенович з «Діамантової руки», герой Басилашвілі з фільму «Осінній марафон», П’ятачок з казки про Вінні-Пуха, Портос.

«С» (Cautious – «обережний», і Сonscientious – «добросовісний»), Сині:

  • опис:
    • Представники поведінкового типу «С» вибирають собі речі на підставі співвідношення «ціна-якість», у них дуже стримана міміка і жестикуляція.
    • Головний мотиватор «С» – бажання бути правим. Найбільше вони бояться помилитися.
  • Сильні сторони:
    • Орієнтовані на вирішення проблем. Точність, методичність, організованість.
    • Володіють даром помічати і аналізувати деталі і факти.
    • «С» важко обдурити, вони не довіряють нікому.
    • Обережні і акуратні, часто надмірно скрупульозні.
  • Ключові слабкі сторони «С»:
    • Критичність, схильність до засудження.
    • Замкнутість, перевагу письмового спілкування усного. «С» корисно змушувати себе виступати на зборах, брати участь в публічних заходах.
    • Нетерпимість до своїх і чужих помилок. «С» стоїть постійно нагадувати собі, що людям властиво помилятися і що не помиляється тільки той, хто нічого не робить.
    • Перфекціонізм на шкоду термінів виконання завдання. «С» не треба намагатися виконати роботу ідеально, треба просто здати її вчасно або якомога швидше, якщо терміни не вказані. Якість роботи «С» завдяки їх системності та акуратності при використанні цифр і деталей в будь-якому випадку досить високо. «С» має турбувати не якість, а то, чи буде потрібна взагалі ця робота, якщо вона буде здана з великим запізненням.
    • Відсутність гнучкості, небажання шукати компроміс. На превеликий жаль «С», вони живуть не на безлюдному острові, навколо них люди, з якими треба рахуватися. «С» слід частіше ставити себе на місце своїх опонентів, дивитися на проблему їх очима.
    • На стрес «С» реагують відходом в себе, замикаються.
  • Характерні представники цього поведінкового типу: Володимир Путін, Штірліц, Шерлок Холмс, Сова з казки про Вінні-Пуха, Атос.

У реальному житті крім людей, у яких один домінуючий поведінковий тип проявляється дуже чітко, зустрічаються і ті, в поведінці яких два поведінкового типу DISC проявляються майже в рівній мірі яскраво. Кожен з поведінкових типів може виявлятися в людині в рівній мірі або один з них трохи більше, але головне, що вони обидва помітні в поведінці даної людини і визначають його цінності і базову мотивацію. Як правило, в людині поєднуються «межують» кольору. Давайте розглянемо такі типи докладніше.

«DI-ID», Червоно-жовтий і Жовто-червоний, Натхненник:

  • Такі люди прагнуть зачаровувати людей, впливати на них. Для них дуже важливо лідирувати за рахунок особистої харизми і / або наполегливого переконання. Вони вміють домагатися результатів на переговорах, переконувати інших людей у ​​своїй точці зору. Вони дуже комфортно себе почувають у висококонкурентному робочій атмосфері. Однак у них є схильність до маніпуляції іншими людьми, надання на них тиску, особливо в тих випадках, коли вони знаходяться в стані стресу. Найбільше вони бояться втратити контроль над ситуацією. Їх агресивний стиль поведінки часто викликає в людях прихований опір.

«IS-SI», Жовто-зелений і Зелено-жовтий, Зв’язковий:

  • З цими людьми легко спілкуватися. Вони відносяться до інших з великою увагою, теплом і розумінням. Вони гостинні і віддані друзям. Хоча їм найбільш комфортно працювати в стабільній обстановці, вони можуть бути досить гнучкими. Їх слабке місце – надмірна довірливість і всепрощення. Підтримання миру і гармонії в колективі – їх головний пріоритет. При домінуючому «S» вони будуть прагнути уникати конфліктів за всяку ціну.

«SC-CS», Зелено-синій і синьо-зелений, Координатор:

  • Такі люди зазвичай надійні і посидючіші при виконанні завдань. Вони довго розмірковують, перш ніж прийняти рішення або дати згоду, але потім на них можна покластися. Вони поєднують здатність до критичного аналізу та вміння співпрацювати з іншими людьми. Найбільш комфортно вони себе відчувають в стабільній передбачуваною атмосфері. Найбільше їх мотивує бажання зробити все правильно і підтримувати гармонійну атмосферу. Вони бояться сюрпризів і ірраціонального мислення. Вони не дуже гнучкі і не дуже амбітні. У стресових ситуаціях вони замикаються в собі і мучаться питанням «А що, якщо …».

«DC-CD», Червоно-синій і синьо-червоний, Виконавець:

  • Ці люди схильні проявляти агресивність, коли прагнуть домогтися досконалості в усьому, що вони роблять. Найкомфортніше вони себе почувають в швидко мінливих, нестабільних і непередбачуваних умовах. Вони володіють талантом критичної оцінки існуючих систем і пошуку шляхів їх поліпшення. Вони завжди в перших рядах в розробці нових концепцій, впровадження інновацій. Небезпека полягає в тому, що іноді вони починають лагодити те, що ще не зламалося. Їм властива надмірна критичність і вимогливість по відношенню до інших людей. У стресових ситуаціях ці якості виростають до безпричинної прискіпливості.

«IC-CI», Жовто-синій і синьо-жовтий:

  • Це – суперечливе поєднання протилежних поведінкових типів. Дуже рідкісний тип. Такі люди прагнуть домогтися гучного успіху, але готові поділитися ним з іншими. Їм властиве прагнення до всього нового. Вони намагаються у всьому домагатися досконалості і здатні заражати інших людей своїм ентузіазмом. З іншого боку, вони можуть бути дуже авторитарними, жорстко наполягати на своїй думці. Їх можуть захльостувати емоції. Іноді вони стають дуже прискіпливими і нетерпимими. Їм дуже важко зберігати раціональне мислення в стресі.

«DS-SD», Червоно-зелений і Зелено-червоний:

  • Це – найскладніший і суперечливий поведінковий тип. Такі люди зустрічаються дуже рідко. Людям з таким поведінковим типом властиво розвивати бурхливу діяльність. Вони заповзятливі, наполегливі і наполегливі у виконанні будь-яких завдань, тому часто домагаються успіху. Вони прагнуть досягти результатів у всьому, що роблять. Вони дуже фокусуються на своїх особистих завданнях, а не на завданнях, що стоять перед колективом, але при цьому відчувають глибоку прихильність до людей, з якими працюють. У стресі вони дратівливі і беруть ініціативу на себе. В цілому це люди з нерівним поведінкою, різкими перепадами настрою.

3. Діагностика поведінкових типів:

На що можна звернути увагу, для того, щоб визначити поведінковий тип людини? Наведемо кілька простих прикладів:

  • Одяг та аксесуари:
    • «D» може виглядати по-різному. Адже головне для нього – це перемога будь-якою ціною. Основне – це та мета, яка повинна бути досягнута, і він може міняти свій зовнішній вигляд в залежності від заданих боротьбою умов. Але незмінним для «D» залишається бажання показати свій статус. На початку кар’єри «D» намагається виглядати більш крутим, ніж насправді, витрачає на одяг і аксесуари більше грошей, ніж може собі дозволити. Але піднявшись на саму вершину, для того, щоб виділитися, може навпаки переодягнутися в звичайний одяг, таку як джинси, футболка і т. Д.
    • «I» одягається модно. Якщо не вийде модно, то – помітно! Навколишні обов’язково звернуть увагу на його помаранчеву краватку з зеленими огірками, «золоті» годинник розміром з Біг-Бен або спортивне, нехай вже не нове, але ще привертає погляди авто.
    • «S» зовні не виділяється. Носить непомітну ненав’язливих тонів одяг. Він ніби вписується в навколишнє середовище і не виділяється з неї, стаючи з нею єдиним цілим, і не порушує гармонії.
    • «С» дуже боїться зробити помилку. З цієї точки зору, він може носити одяг дуже відомих, «правильних» брендів, т. К. Це дозволяє бути впевненим у правильному виборі. Подивившись на «С», ми побачимо точно підібраний під колір взуття ремінь, відпрасовані штани і завжди чисту взуття.
  • Кабінет або робоче місце:
    • Кабінет або робоче місце «D» в першу чергу підкреслює його статус: великий стіл, висока «директорське» крісло, портрет президента на стіні. На стінах часто можна побачити зброю, дипломи.
    • На робочому місці «I» ви обов’язково побачите те, що повинно підкреслити його унікальність. Також кабінет «I» буде відрізняти досить серйозний безлад, всюди будуть розклеєні стікери, паперу можуть лежати на вікнах, на підлозі. На робочому столі може бути багато прикольних, але непотрібних дрібничок.
    • На робочому столі «S» ми бачимо фото дружини, що окремо стоять фото дітей і собаки. Поруч стоїть квітка, а навколо різні приємні дрібниці. Робоче місце добре організовано, і виникає відчуття, що все знаходиться на своїх місцях і якось по-домашньому.
    • На робочому місці «С» панує порядок. Кожна річ виконує свою функцію. На стіні ми не побачимо фото друзів, близьких і рідних. Найчастіше там буде знаходитися необхідна робоча інформація: графіки, схеми. Інформація особистого характеру прихована від очей сторонніх.
  • Міміка, жести, хода, погляд людини:
    • зустрівшись з «D» ви відчуєте міцне рукостискання, побачите прямий погляд, почуєте гучний голос. «D» часто справляє враження поспішає кудись. Для нього характерне розмовляти відразу з декількома людьми одночасно, безцеремонно обривати розмову або перебивати співрозмовника. Тому іноді він може сприйматися оточуючими як зухвалий, грубуватий або нерозумний чоловік. У «D» спостерігається постійна готовність до конкуренції. Він прагне домінувати і може провокувати конфлікт.
    • «I» відрізняє бурхлива жестикуляція, емоційна мова, насичена оригінальними жаргонними слівцями, яскрава міміка.
    • «S» зазвичай спокійний, доброзичливий і м’який.
    • «С» в спілкуванні обережно виявляє почуття – адже світ ворожий! Це виражається в його жестах, які стримані і функціональні. Рукостискання «С» буде «скупим і коротким», або ж взагалі він спробує уникнути тактильного контакту.
  • Спілкування, поведінку:
    • При висловленні своєї думки «D» зазвичай відкритий і щирий. Він говорить те, що думає, різкий і навіть саркастичен, але не злопам’ятний. Може «вибухнути» і не погоджуватися з колегами, керівниками і підлеглими.
    • У поведінці «I» дуже доброзичливий і при спілкуванні виглядає зацікавлено. Він швидко зменшує дистанцію, іноді, розповідаючи свої історії і жарти, може скоротити відстань до некомфортного. Це той тип людей, поява яких оживляє оточуючих – історії, розповіді збирають аудиторію, необхідну для задоволення їх потреби у визнанні.
    • спілкуючись з «S», ви зустрінете спокійне увагу і доброзичливість. Може виглядати соглашающимся. Іноді «S» справляє враження людини, що має власну думку, але не озвучив його. Зробивши «S» нове несподіване пропозицію, ви можете відчути деякий опір. Він буде задавати питання з метою прищепити ситуацію і буде відстоювати вже сформований порядок речей.
    • При взаємодії з «C» ви відчуєте їх точність і пунктуальність. Працюючи з такою людиною, ви побачите, що плани для нього не тільки на папері – вони є його життям. Він точно дотримується встановлених правил, стандартів і процедур. Якщо ви побачите його проходять повз і запропонуйте обговорити свою нову ідею, чекайте, що він запропонує вам зустрітися пізніше, дізнавшись, скільки часу буде потрібно на обговорення. Після чого погоджує день і час. Але будьте готові до серйозної розмови – йому необхідні розрахунки, цифри, аргументи.
  • резюме:
    • Представники поведінкового типу «D» поводяться впевнено і енергійно, для них дуже важливо продемонструвати свій статус.
    • Представники поведінкового типу «I» прагнуть виділитися серед оточуючих за рахунок яскравих і незвичайних аксесуарів, оригінального одягу, у них багата міміка і жестикуляція.
    • Представники поведінкового типу «S» поводяться скромно, одягаються зручно і консервативно, люблять порядок і затишок.
    • Представники поведінкового типу «С» вибирають собі речі на підставі співвідношення «ціна-якість», у них дуже стримана міміка і жестикуляція.

4. Взаємодія з людьми різних поведінкових типів

Отже, ми дізналися які поведінкові типи людей існують, навчилися їх діагностувати. Тепер подивимося як найбільш ефективно взаємодіяти в житті і на роботі з представниками кожного з розглянутих поведінкових типів.

  • Значимість домовленості про зустріч:
    • «D» дуже цінують свій час, прагнуть організовувати його, знову ж таки, попередня домовленість про зустріч підвищує їх статус. Правда, через свою високу динамічності вони не завжди пунктуальні.
    • Що стосується «I», то це якраз ті самі люди, з якими марно домовлятися про часові рамки. Пунктуальність – їх найслабше місце. Крім того що ви будете роздратовані їх запізненням, вони самі можуть засмутитися через те, що запізнилися на зустріч з вами, почати комплексувати з цього приводу, що зірве всі переговори. Найкраще телефонувати з ними безпосередньо перед візитом зі словами: «Ви будете на місці через п’ятнадцять хвилин? А коли ви зможете? Я передзвоню вам перед виїздом і уточню час зустрічі »
    • З одного боку, домовленість про зустріч з «S» знижує загальний рівень невизначеності, яка їх лякає. З іншого боку, люди дуже важливі для них. Вони готові вислуховувати інших людей в будь-який час.
    • «С» дуже цінують впорядкованість, підготовку, дії за планом. Якщо їх змусити обговорювати будь-яке питання з наскоку, застав їх зненацька, результату гарантовано не досягти. Цим «С» можна тільки розлютити і вивести з рівноваги.
  • Встановлення і розвиток контакту:
    • Будьте акуратніше в творі компліментів для «D». Не встигнувши почати розмову, ви відразу можете втратити їхню довіру і інтерес до вас. Дама «D», так само як і чоловік «D», не надто довіряє людям, тому навряд чи повірить у щирість вашого компліменту. Будучи прямими і різкими людьми, вони нетерпимі до банальностей і нещирості. Якщо ви хочете похвалити «D», то знайдіть щось, що дійсно гідно похвали. «D» – люди, мотивовані на кар’єру, досягнення певного статусу. Вони заповзятливі й хватки в бізнесі. Тому краще всього похвалити яке-небудь їх ділове досягнення, тим більше що найчастіше для цього є реальний привід. Цитування «D» сприйме позитивно, так як це зміцнює його статус в даному діловому спілкуванні, але і тут важливо не перестаратися, тому що «D» поважає гідного суперника, здатного протистояти йому на рівних, а не підлабузника і угодовця. Корисну інформацію «D» теж сприйме прихильно, так само як і анекдот, розказаний до місця. При цьому «D» оцінить анекдот «на грані фолу», політично ризикований або непристойний.
    • Все банальні компліменти ви можете приберегти для «I». По-перше, вони найчастіше дійсно стежать за своїм зовнішнім виглядом, по-друге, їм властиво мати яскраві виділяються аксесуари. І те й інше вони вважають гідним похвали. І, чесно кажучи, їх вміння виділятися з натовпу, залишаючись при цьому природним і гармонійним, гідно щирого схвалення. При цьому «I» приємно, коли про них говорять, їх хвалять. Так що не бійтеся перестаратися. Цитуйте «I», а також все, що говорилося іншими про «I», по максимуму. А ось повідомити корисну інформацію або розповісти цікаву історію вам, швидше за все, просто не буде можливості, тому що «I» самі прекрасно вміють і дуже люблять це робити. Знову ж таки не варто перебивати «I» або перехоплювати у них лаври цікавого оповідача.
    • «S» буде дуже приємно почути питання про їхню сім’ю, друзів, колективі. Похваліть затишок і порядок на їх робочому місці, в будинку або доглянутість автомобіля. Швидше за все, в цьому випадку ви не злукавив. «S» дуже чуйні до фальші і лукавством. Навіть не намагайтеся бути нещирими, роблячи комплімент. «S» це обов’язково відзначать. Але, на відміну від «D», вони не облоги вас їдким зауваженням. Просто все інше, сказане вами спочатку, буде пропускатися через призму недовіри і девальвації. І ви не будете знати, в який момент втратили контакт з ними. Цікава історія також підійде, тому що «S» – прекрасні слухачі, і при цьому вони не дуже люблять «тягнути на себе ковдру», самі розповідати анекдоти.
    • Найскладніше, безумовно, це встановлення першого контакту і взагалі контакту з «С». Ці люди дуже недовірливі і замкнуті. Будь комплімент буде ними сприйнятий скептично. Будь-яку похвалу «С» треба вплітати в тканину спілкування дуже непомітно і натурально. Можна похвалити складений ним звіт або план, але тільки в контексті бесіди. Можливо, в спілкуванні з «С» стоїть взагалі пропустити цю частину і відразу ж переходити до обговорення регламенту зустрічі. Цитувати «С» також непросто, тому що якщо ви допустите хоч найменшу неточність при їх цитуванні, то викличете у них роздратування. Швидше за все, вони позитивно оцінять корисну інформацію.
  • Презентація пропозиції:
    • презентація для «D» повинна бути чіткою, динамічною, впевненою. Якщо «D» відчують, що співрозмовник сумнівається, не впевнений в тому, що говорить, вони ніколи не приймуть таку пропозицію. Навіть якщо воно очевидно вигідно, вони запідозрять підступ. Не треба готувати багато цифр і доказів. «D» не люблять копатися в деталях. Краще сконцентруватися на мінімальній кількості найсильніших аргументів. Рішення вони приймають досить швидко. Основне правило – головні аргументи на початку презентації.
    • презентація для «I» повинна бути візуально насиченим, яскравим і образною. Дуже важливий контекст, атмосфера, в якій проводиться презентація. Також важливо підкреслити роль і значення «I» в зв’язку з вашою пропозицією. Наприклад, як «I» буде виглядати, якщо купить те, що ви пропонуєте. Або яка помітна роль відводиться «I» в реалізації пропонованого проекту. Уникайте надмірної кількості цифр і розрахунків. Найефективніше «намалювати картину майбутнього», де «I» за допомогою вашого продукту вже отримує «загальне визнання».
    • презентація для «S» повинна бути зрозумілою, логічною і спокійною. Просто розкажіть їм, що ви пропонуєте, простою людською мовою, покажіть слайди або документи, що підкріплюють вашу презентацію. Пам’ятайте, що «S» переконують прецеденти, тобто те, що вже було впроваджено і ефективність чого вже підтверджена. Також приділіть особливу увагу послідовності дій, які слід вжити в зв’язку з вашою пропозицією, процедурі його реалізації. Не поспішайте і не тисніть, робіть паузи, питайте, чи є питання, чи викликає що-небудь сумніви.
    • презентація для «С» вимагає особливо ретельної підготовки. Перевірте всі цифри і розрахунки. Зберіть якомога більше матеріалів, що підкріплюють вашу пропозицію, підготуйте все це в письмовій формі в кількох примірниках без помилок, з акуратним оформленням.
  • Робота з запереченнями:
    • «D» – можуть призводити заперечення, щоб перевірити вашу позицію. Перш за все ні в якому разі не піддавайтеся на провокацію «D». Вони ж люблять конфліктувати і провокувати інших на конфлікт. «D» впевнені, що «добра сварка» краще «худого світу» всупереч відомій приказці. Як ми вже багато разів говорили, оптимальна форма спілкування з «D» – спокійно, але жорстко. Одне добре – вони не будуть «ховати» свої заперечення.
    • «I» світ пізнає не через книги і інструкції до товару, а через людей. Може призводити заперечення не через те, що його не влаштовує щось у вашому товарі, а щоб привернути увагу до своєї персони. З тієї ж причини може почати втягувати вас в обговорення незначних і, по суті, неважливих для нього деталей угоди. Тому при роботі з запереченнями «I» не намагайтеся знову повернутися до цифр і розрахунків, якщо ви так вчинили на початку презентації, а зверніться до особистості потенційного покупця і до його емоціям.
    • «S». Заперечення для початку ще доведеться з них витягнути. Аби не допустити викликати напругу у відносинах, «S» вважають за краще відмовчуватися. Адже світ – такий хороший, і нема чого витрачати сили, щоб його змінювати! Озвучувати свої заперечення вони, швидше за все, будуть в м’якій питальній формі. Але це не означає, що ці заперечення легко подолати або можна просто ігнорувати.
    • «С» так само, як і «D», сфокусовані на результаті, а не на людях. Тому робота з ними може виявитися досить складною, та при цьому ще й жахливо нудною. «С» дуже в’їдливі, вони приведуть тисячу заперечень по самим незначним питанням. Головне в спілкуванні з ними, як і в спілкуванні з «D», тримати себе в руках, не дати «С» вивести вас із себе.
  • мотивація:
    • мотивація «D» – на досягнення результатів, на кар’єрне зростання. «D» повинен сам перерахувати допущені в роботі помилки. Він усвідомлює їх тільки в тому випадку, якщо буде впевнений, що сам до них додумався. Марно повчати «D». Слід задіяти природну толерантність «D» до змін, його здатність до активних дій в нових умовах.
    • мотивувати «I» можна в їх прагненням до активного спілкування, до впливу на людей, їх потребою у визнанні з боку інших людей.
    • Використовувати переконливість прецедентів для «S». За допомогою повільного неквапливого аналізу підвести «S» до думки про те, що він часто протистоїть в життя будь-яких змін. Згадати випадки, коли це зашкодило йому в житті. Показати, що це шкодило не тільки йому, але і оточуючим.
    • мотивувати «С» тим, що він все зробив правильно. Згадати все випадки в житті, коли він приймав правильні рішення. Підштовхувати «С» до реалізації свого плану, прискорювати його дії.
  • Письмове спілкування:
    • Письмове спілкування з «D» важливо для закріплення усних домовленостей.
    • Письмове спілкування з «I» варто звести до мінімуму.
    • Письмове спілкування з «S» може уповільнити вирішення питання.
    • для «С» письмове спілкування є пріоритетною і найбільш комфортною формою спілкування.

Давайте тепер подивимося, які особливості спілкування з представниками змішаних поведінкових типів, маючи при цьому на увазі спілкування, надання підтримки і детально визначений партнерство:

«DI-ID»

  • Як спілкуватися: З представниками таких змішаних типів особистості треба триматися дружелюбно, фокусувати увагу на діях, які необхідно вжити в рамках роботи. У спілкуванні треба бути короткими. Слід заздалегідь бути готовим до того, що представники цього поведінкового типу можуть вести себе емоційно, перескакувати з теми на тему. Краще не стояти на шляху цих людей.
  • Як надавати підтримку: По-перше, вислухати їх і допомогти розібратися в проблемі. Таким людям треба дати зрозуміти, що їм не обов’язково вигравати кожен суперечка, іноді треба просто розслабитися і відпустити ситуацію. Їх дуже підбадьорює нагадування про їх соціальний статус, про те, чого їм вдалося досягти.
  • Перевага партнери: SC, SCD, SI, CS.

«IS-SI»

  • Як спілкуватися: Таких людей не слід квапити, на них не слід чинити тиск. Будьте раціональні і логічні, терпляче відповідайте на питання. Корисні невербальні прояви дружелюбності.
  • Як надавати підтримку: Треба поважати їх бажання побути на самоті, все обміркувати. Вони краще сприймають невербальну, мовчазну підтримку. Слід дуже обережно і без тиску вселяти їм віру в свої сили.
  • Перевага партнери: I, IС, DI, IS, ISC, SC.

«SC-CS»

  • Як спілкуватися: Говорити з ними слід відкрито, логічно, чітко по справі, небагатослівно. Слід добре підготуватися до зустрічі і бездоганно володіти матеріалом.
  • Як надавати підтримку: Чи не втручатися, дати їм спокій.
    Перевага партнери: ID, IS, ISC, SI, SC.

«IS-SI»

  • Як спілкуватися: Спілкуватися з цими людьми слід максимально доброзичливо, неформально, не допускати агресії на їхню адресу. Треба приготуватися до тривалого і не дуже структурованого спілкування. Не слід тиснути на них, їм треба давати час для прийняття рішення. Це особливо важливо для SI.
  • Як надавати підтримку: Їм необхідно доброзичливе увагу, їх треба вислухати. А потім допомогти зміцнити самооцінку, підкреслити їхнє становище в колективі.
  • Перевага партнери: для SI: D, DI, DI, ID, DC; для IS: S, SC, SD, SCI.

«IC-CI»

  • Як спілкуватися: З цими людьми треба говорити чітко і по справі, терпляче відповідати на їхні запитання. Але при цьому слід дозволяти їм висловлювати свої думки і почуття, не перебивати і не стримувати їх. Слід дозволити їм взяти ініціативу спілкування в свої руки.
  • Як надавати підтримку: Дати їм висловитися, якщо вони цього хочуть. Або дати їм можливість побути наодинці з собою, якщо в цей момент в них «прокинувся інший предок».
  • Перевага партнери: SC, SC / D, CS, IS.

«DS-SD»

  • Як спілкуватися: У спілкуванні з такими людьми не слід проявляти агресію або тиск, треба вести себе спокійно і бути логічними і небагатослівними, концентрувати увагу на обговоренні дій.
  • Як надавати підтримку: Чи не нав’язуватися і не вставати на шляху, виявляти дружелюбність, бути гнучкими.
  • Перевага партнери: ID, DI, I, 1С, IS, CS, CSD.

5. Посилання на онлайн-тести

Робота над собою передбачає чітке розуміння свого характеру, свого поведінкового типу DISC. Але тут дуже легко зробити помилку. Справа в тому, що ефективність самодіагностики значно нижче, ніж ефективність діагностики інших людей. Людині важко ставитися до себе об’єктивно і сприймати себе таким, яким він є. Тому для точного визначення свого поведінкового типу DISC найкраще пройти комп’ютерне тестування або попросити інших людей, знайомих з DISC, оцінити вас.

Більшість тестів на визначення свого поведінкового типу по DISC платні.

Ссылка на основную публикацию